販促したのになかなか売上が上がらない…。
「販促さえすれば、売上は上がる！」と言われたが、やってみたら売上はあまり上がらなかった…。
本当の販促対策とはいったいどうすれば良いのだろうか？
このような話をさまざまなところで耳にします。「高いお金を出して販促したが、あまり売上が上がらず、結局は損をした…」という相談もよく受けます。
しかし、よくよく聞いてみると、こういった人はそもそも販促の本質をまったく知らないのです。厳密に言うと、妙なコンサルタントにだまされて事実が分からなくなっているのです。
そこで今回の記事では、確実に成果を生み出せる販促方法について解説していきたいと思います。今回の記事を読んで販促をすれば、販促によって売上を上げることなどカンタンです。
＊今回の記事は、前回と前々回の記事を読んでいなければ、頭の中に「？」が出てくると思いますので、参考記事をしっかりと読むようにしてください。
目次
販促にたいしての間違った認識とは？
それでは何よりも先に、あなたの販促にたいしての間違った認識を解説していきましょう。もちろんこれはあなただけではありません。「世の中」の販促についての間違った認識です。
あなたは販促に対して、どのようなイメージを持っていますか？
世の中では、販促に対して「売るための技術」というようなイメージを持っている人がほとんどです。
「どのようにすれば、扱っている商品をお客に売れるか」というノウハウやテクニックのことを販促だと認識している人がほとんどなのです。
しかし、これは間違った認識です。こういった認識を持っている人というのは、どれだけ素晴らしい販促をどれだけの回数しても、売上が上がることはありません。
では、どうしてそのように言えるのかというと、そもそも販促の正しい意味が「売るための技術」ではないからです。
もともと販促という言葉は、アメリカのビジネス用語であるSales Promotion（＝セールスプロモーション）が日本語に訳された言葉です。
このセールスプロモーションを、「セールス＝売ること、プロモーション＝促進すること」と訳した結果、販促の意味を「売ることを促進すること」、つまり、売るための技術と訳したのです。
しかしこれは、誤訳です。明らかに誤訳なのです。
では、いったいどうしてこのような誤訳が発生したのかと言うと、英語にはめっぽう強いが、ビジネスをまったく知らない人間がビジネス用語を訳したからです。
そしてその結果、世の中の経営者や起業家が販促というものを間違えて使ってしまっているのです。
セールスプロモーションの正しい訳とは、何だったのでしょうか？
では、セールスプロモーションの正しい訳とは、いったい何だったのでしょうか？
すでに、前回の記事や前々回の記事を読んでいる人は分かっていると思うのですが、セールスプロモーションの正しい訳というのは、セールスプロモーションではなくセールスポイントプロモーションです。
これはどういうことかと言うと、あなたのセールスポイント（＝良いところ）をプロモーション（＝促進）する活動のことなのです。
つまり、販促とは売るための技術ではなく、あなたのビジネスやあなたの会社の良いところ（＝セールスポイント）を、お客に伝える行為のことを言うのです。
そうすると、販促の正しい意味というのは、「売るための技術」ではなく、「わが社の良さを過不足なく伝達する行為」というふうになるのです。
実はこれが、販促に対しての正しい認識なのです。この正しい認識を持っていなければ、販促で成果を上げることなど不可能に近いです。
しかし逆に考えれば、このことが分かれば販促で成果を上げることなど容易なことだということです。
正しい販促対策の秘訣とはいったい何か？
今言った販促の正しい意味が分かれば、正しい販促対策をすることができます。
たとえば、「売れなくなった時こそ販促を！」と言うコンサルタントはたくさん存在しますが、売れなくなった時に販促をしても、売上が上がることはありません。
なぜなら、売れなくなった時というのは、あなたの会社にお客にとっての「良さ」が失われた時だからです。
お客にとっての「良さ」が失われて売れなくなっているのに、その状態で販促をしても、その「悪い」状態をお客に知らしめているだけのことなのです。
だから、売れなくなった時の対策として、販促というのは絶対にやってはいけないことです。どうせやっても売上は上がりませんし、むしろお客は離れていき、余計に売上は下がっていきますから。
では、どういった時に販促対策はするべきなのでしょうか？
それは、あなたの会社にお客にとっての「良さ」ができた時です。その時に販促をすれば、間違いなく売れるようになります。
つまり、今まで売れていたけど急に売れなくなった時の正しい対策とは、まずはあなたの会社に「良さ」を探すことです。そしてその良さがなければ、その「良さ」をあなたの会社に作ることなのです。
この「お客にとっての良さ」を作ると、売上というものは少しずつですが、必ず上がっていきます。なぜなら、お客にとっての「良さ」があるのですから、お客が買いにくるのは当たり前のことだからです。
実はこの時、つまり売上が少し上がった時が、販促をする絶好のタイミングなのです。
売上が少しでも上がったということは、「お客にとっての良さ」を作ることができたという証明なので、この時に初めて販促をおこなうのです。
そうすると、あなたの会社の「良さ」がお客に伝わるので、お客は「いいねー！」と言って、買いに来てくれるのです。
そもそも売上が下がるということは、あなたのところに何か問題点があるからです。
それが価格なのか、商品なのか、立地なのか、品揃えなのか、販売方法なのかは調査する必要がありますが、結局は何か問題があるから、売上が下がっているのです。
だったらまずは、その問題点を取り除かなければダメなのです。
それをしないで妙なコンサルタントの「売れなくなった時こそ販促を！」という口車に乗せられて販促をすれば、その問題点がもっと多くのお客に伝わってしまうのです。
売れなくなった時というのは、あなたの会社に何か問題点があるから売れなくなっているのです。だから、まずはその問題点を取り除くことが先なのです。
そして、その問題点を取り除くことができて、少しでも売上が上がってきたら、お客にとっての良さが出始めたという証拠になるので、その時に販促をすればいいのです。
たとえば男女関係で分かりやすく言うと、最初のデートに向かう朝に鏡を見てみると、原因不明のブツブツが顔一面にあったとします。あなたはその状態でデートに行きますか？
ふつうは行きませんよね。もしこれで行く人は、販促が下手くそな人です。
ふつうは行きません。ふつうは行かずに、まずはその日のデートはキャンセルし、病院に行って顔のブツブツを治してから、もう一度デートに誘ってデートに挑むのです。
こういうことなのです。大事なことは、悪い状態でおもいっきりアピールすることではなく、問題点を取り除いて良い状態になった時に、思いっきりアピールすることなのです。
これこそが正しい販促対策の秘訣なのです。この本質を分かっていなければ、どれだけ素晴らしい販促をしても、何度販促しても、上手くいくことはありません。
このことが分かれば無駄な販促費を使うことはないし、販促をしてちゃんと成功させることができるのです。
ここでは、この本質的な販促についての論理をしっかりと頭の中に入れておいてください。
最後に…
日本では「売れない商品でも売る方法」というような、俗にいう販促が蔓延しています。
誰が最初に教えてしまったのか分からないのですが、お客が欲しくない商品を「欲しい」と思わせるようなテクニックほど、愚かなものはありません。
そんなもので、お客が欲しくなるわけがないのです。たとえなったとしても、一部のあほなお客です。
「売れないものでも販促をすれば売れる！」ではありません。「売れる商品だからこそ、販促をすればもっと売れる！」なのです。
売れない商品というのは、そもそもお客が欲しくないので何をしても売れません。でも、売れる商品というのは、そもそもお客が欲しいものなので売れるのです。
そしてそのうえで販促をすれば、多くの人に伝えることができて、さらに売れていくのです。
だから、あなたが最初にするべきことは、販促をしなくても売れていく商品を扱い、作ることなのです。そしてその商品が売れ始めたら、もっと広めるために販促をすればいいのです。
実際に、私の師匠がこのことを教えて、売上が伸びた企業はたくさんあります。当然ですよね。お客にとって、「良いところ」ができたのですが、それで販促をすれば売上が上がるのは当然なのです。
これこそが販促の正しい構図です。正しい知識さえ学べば、伸びることなど簡単なことなのです。問題は、今まであなたが正しい知識を学んでこなかったことにあるのです。
こういった本質的なことを学ばずに、販促のテクニックばかりを学んでいるのが失敗する経営者や起業家なのです。
だから、早く目を覚まして本質的なモノを学ぶようにしてください。本質的なものを学べば、ビジネスや経営が明確に見えてくるようになるのです。
そして、明確になるからこそ行動につながり、成果を出すことができるのです。
