ぜんぜん売上高が上がらない…。売上を上げるのは難しい…。
どうすれば売上高が上がるのかが分からない…。
売上高を上げたくてしょうがない…。
このような悩みは、ほぼすべての経営者や起業家が持っている悩みだと思います。だからこそ、売上高を上げるための方法を教える販促コンサルなどがいるのでしょう。
「売上を上げたい」ということは、だれもが持っている想いなのです。
しかし、「あなたは売上高を上げたい」と言っていますが、売上高の正しい意味を知っていますか？
ほぼすべての人がこの質問に答えられません。では、売上高の正しい意味も知らないのに、いったいどうやって売上高を上げることができるのでしょうか？
このブログの中でさんざん解説しているように、ビジネス用語の正しい意味が答えられない場合、経営をうまくおこなうことなど絶対にできません。
これは、売上高という言葉でも例外ではありません。売上高の正しい意味を知らなければ、売上高を上げることなどできないのです。
そこで今回の記事では、売上高の正しい意味について解説していきたいと思います。この記事を読めば、売上高の本質的な上げ方を知ることができ、売上高をカンタンに上げる方法を知ることができるのです。
それでは、内容の方に入っていきましょう。ちなみに、売上高の正しい意味には2つの意味があります。
目次
「売上高」の正しい意味を答えられますか？
さて、さっそく問題ですが、あなたは売上高の正しい意味を答えられますか？
売上高を「売り上げた金額合計」というふうに答えられる人はたくさんいると思いますが、それは間違いです。本当は、もっとちゃんとした売上高の正しい意味が存在するのです。
では、売上高の正しい意味とはいったい何でしょうか？
少し、あなた自身で考えてみてください。売上の正しい意味が、「売り上げた金額合計」ではないとすると、いったい何でしょうか？
おそらくこの問いには答えられないでしょう。なぜなら、これまでそういったことを学ばず、知らないからです。知らなければ、答えられるわけがありません。
だから、まずは知ることから始めるようにしてください。
では、売上高の正しい意味とはいったい何でしょうか？
実は、売上高の正しい意味には2つあります。まずは、もっとも大事な1つ目から解説していきましょう。
売上高の意味⑴ ＝ お客が買い上げた金額合計
まず、1つ目の売上高の正しい意味は、”お客が買い上げた金額合計” です。
売上高の正しい意味というのは、お客が買い上げた金額合計です。決して、あなたが売った金額合計ではありません。
それなのに、なぜか売上高を「自分が売った金額合計」と勘違いしてしまっている人が多いのです。
たとえば、「営業をうまくやったら商品が売れた。」や「素晴らしい接客をして売った。」「マーケティング（売り込む技術）が良いから売れた。」などです。
少しきつい言い方になってしまいますが、こんな考え方は勘違いもはなはだしいです。これは経営者（＝売る立場）の勘違いです。いったい何が「こうすれば売れた！」なのでしょうか。こんなもの、お客をなめている証拠です。
このような考えだからこそ、お客が来ないのです。だから、売上が上がらないのです。その結果、会社やビジネスが成長できないのです。
はっきり言っておきますが、あなたが売ったのではありません。商品が売れたのは、あなたが売ったからではないのです。
商品が売れたのは、お客が買ったからなのです。あなたが売ったのではなくて、お客がみずから選択して買うことを決めたから、売上高が上がっているのです。
たとえば私が、「今、あなたがこの記事を読んでいるのは、私が読ませようとしたからです。」と言ったら「はあっ？」と思いませんか？
違いますよね。私が読ませようとしたのではなく、あなたが自分自身の意思で「読む」という選択をしているのです。決して、私が読ませようとして読んでいるのではありません。
また、あなたがコンビニに行った時、誰かに商品を買わされていますか？ 店員に接客されて商品を買っていますか？
違いますよね。あなた自身がみずから選んで、みずからの意思で買っているのですよね。
これと同じことです。あなたが売るのではなくて、お客がみずからの意思で商品を買っていくのです。こんな当たり前のことも、変な勉強をしすぎると見えなくなってしまうのです。
繰り返しになりますが、売上高というものはあなたが売った金額合計ではありません。お客が買い上げた金額合計なのです。正しい認識はこれです。
今まで解説してきたように言うと、このような声が上がってくると思いますが、そんなあなたに1つ質問したいことがあります。
それは、「もし、あなたの会社の売上高が上がらない時、あなたはどのように考えますか？」ということです。
あなたの会社の売上高が上がらない場合、あなたはどのような考え方をしますか？
まさか、「どうすれば売れるだろうか？」などという考え方はしていないでしょうね。
今これを言われて「ギクッ！」とした人は、やはり売上高を自分が売った金額合計だと勘違いしている証拠なのです。
もし本当に、売上高を ”お客が買い上げた金額合計” というように正しく認識している場合、売上高が上がらない時に考えることは、「どうすれば売れるだろうか？」ということありません。
本当に、売上高を ”お客が買い上げた金額合計” と正しく認識している場合は、売上高が上がらない時、あるいは売上高が下がった時には、「どうしてお客は買わないのだろうか。うちの商品になにか問題があるに違いない。」という考えになるはずなのです。
そうですよね。売上高の正しい意味が、お客が買い上げた金額合計だとすると、売れない時に考えることは「どうすれば売れるか。」じゃなくて、「どうしてお客は買わないのか。」ということですよね。
買い上げなのですから「どうしてお客は買わないのか」という考えになるのは、当たり前のことなのです。そして、「そのお客が買わない原因は、何か自分の商品に問題があるからだ。」という考えになるはずなのです。
このような考えにはならず、売れない時に「どうすれば売れるか？」という考えを持っている時点で、売上高を自分が売った金額合計だと勘違いしている証明なのです。
こんな考え方を持っている時点で、もう売れるはずがありません。売れた方がおかしいのです。なぜなら、お客の立場に立つことができていないのですから。
商品が売れないのではありません。お客が、あなたの商品やサービスを買わないのです。そして売れない理由というのは、「お客が買わない」というただその1点の理由なのです。
お客が商品を買わない理由とは？
売上高の正しい意味がお客が買い上げた金額合計なので、売れない時に考えることは「どうしてお客は買わないのか？」ということです。
さて、どうしてお客はあなたの商品を買わないのでしょうか？
せっかくですので、あなたがお客の立場になって、商品を買わない時を考えてみましょう。
あなたが商品を買わない時は、接客が素晴らしくない時ですか？ それとも、販促をしていない時ですか？
おそらく違いますよね。
接客がどれだけへぼくても、販促をどれだけしていなくても、あなたが「欲しい」と思う商品があれば買うはずです。もし、欲しい商品があっても買わない場合は、その商品が買える価格になっていない時だけじゃないですか？
たとえば、コンビニのセブンイレブンというのは、年間に3.6兆円という売上を上げており、小売業単体の売上で言うと日本一ですが、接客や販促をしていますか？
していませんよね。接客なんか一切していません。
でも、お客はセブンイレブンで商品を買っているのです。お客が買うからこそ、小売業で日本一の売上高を誇っています。販促や接客をしない小売業が日本一の売上高を誇っているのです。
つまり、接客や販促をすることと、お客が買う理由の間には、ほとんど因果関係がないということになるのです。これは論理的に考えれば分かることなのです。
もし、セブンイレブンが接客や販促をしまくった結果、日本一の売上高を上げているのであれば、接客や販促とお客が買う理由には因果関係があると言えます。
しかし、セブンイレブンは接客や販促はやっていません。接客や販促はやっていないが、日本一の売上高を上げているのです。だとすれば、それらとお客が買う理由には因果関係がないと言えるのです。
これが論理的な考え方なのです。
では、お客はどういう理由で商品を買うのでしょうか？
さきほどの説明で、お客が商品を買わない本当の理由というのが、いったい何なのか分かったはずです。
お客が商品を買わない理由というのは、接客や販促が不足しているのではなく、欲しい商品がない、あるいは欲しい商品があってもお客が買える価格になっていないということなのです。
じゃあ、どうすればお客は買うようになるのかと言うと、これほど簡単なものはありません。
お客の欲しい商品を、お客の買える価格にする
この時にだけ、お客は商品を買うのです。
つまり、セブンイレブンの売上高が上がるのは、お客の欲しい商品が、お客の買える価格になっているからなのです。たったこれだけの理由です。これ以外にありません。
分かりますよね。何もむずかしいことではありません。これは至極、当たり前のことなのです。
売上高が上がらない or 売上高が下がった時の対策とは？
だとすると、売上高が上がらない時や、売上高が下がった時の対策というのは、非常にカンタンで明確です。
売上高が上がらない時や売上高が下がった時の対策は、接客や営業や販促などといった売るための努力を強化するのではなく、お客が欲しいと思う商品を、お客が買える価格で提供することなのです。
これが正しい対策です。これ以外に正しい対策はありません。
それなのにこの国では、お客が「いらない！」と言っている商品を、あの手この手を使ってテクニックで売ろうとする経営者が多すぎるのです。そして、それを指導するコンサルタントも多すぎるのです。
お客が「いらない！」と思っている商品は、どう売ろうと売れません。売れるわけがないのです。
あなたもお客の立場に立てば分かるはずです。あなたが「いらない！」と思っている商品は、誰がどう売ろうとも買うはずがありません。
お客の立場に立てば、こんな簡単なことは分かるはずなのに、売る立場に立った瞬間、こんな当たり前のことが分からなくなるのです。
そもそもの話、お客が「いらない！」と言っている商品を「どうすれば売れるのか？」と考えている時点で、経営者失格です。
よく「政治家は国民の下僕だ！」ということを言われます。これは、政治家が税金でメシを食べているから言われるのですが、経営者というのはお客のお金でメシを食べているのですから、お客の下僕なのです。
だったら、政治家が国民のために仕事をするように、経営者もお客のためにしなければならないのです。
これが何を意味するのかというと、お客に商品を売りつける技術を学んでいる暇があったら、お客が欲しい商品を、お客が買える価格で提供するためには、どうすれば良いのかを考えたり、勉強したりしなければなりません。
こうやってお客のために努力をすることを経営努力というのです。お客に商品を売りつける技術を身につけることは、経営努力とは言いません。
お客が欲しい商品を、お客が買える価格で提供するために、労力と時間とお金と頭を使うことを、本物の経営努力と言うのです。
あなたはいったいどんな努力をしているのでしょうか まさか、売る努力などという意味のない努力はしていないでしょうね。そんなことをしていても、いつまで経っても売れるようにはなりません。
多少売れても、それは一過性のものにしかなりません。
少し話がそれてしまいましたが、売上高が下がったり、上がらない時の対策というのは、売るための努力である販促や営業や接客などではなく、お客が欲しい商品を、お客が買える価格で提供することです。
「お客が欲しい商品を、お客が買える価格で提供する！」
というこの1点だけなのです。
これをして売上高が上がらない、あるいは売上高が下がるということは絶対にありません。お客が欲しい商品を、お客が買える価格で提供すれば、売上は上がるのです。
これこそが本物の対策なのです。
もちろん、お客に知らせるための告知というのは必要です。しかし告知は必要ですが、売るための販促をしても何の意味もありません。
最後に…
売上高の正しい意味の1つ目を理解することはできたでしょうか。
売上というのは、あなたが売り上げた金額合計ではなく、お客が買い上げた金額合計です。
この正しい認識に変えるだけで、一気にあなたのビジネス状況は変わってきます。なぜなら認識が変われば、すべての対策が変わってくるからです。そしてもちろんのことですが、対策が変わると結果も変わってくるのです。
つまり、最初の認識を正しい認識に変えるだけで、あなたのビジネスは良い方向に向かっていくということなのです。逆に、この認識を変えられない経営者は、いつまで経っても状況を変えることができません。
今の状況が良いのならそれで良いですが、今の状況が悪いのなら、最初の認識を変えなければ、状況が変わることなど一生ありません。
そして、会社が潰れるまでそのような間違った認識を持ち、会社が潰れたあとでもおそらく気がつけないのです。
はっきり言って、何かの運でBizdomにぶち当たった人は、本当に運がいいと言えます。世の中で失敗していく経営者は、売上が上がらない本当の理由さえも知らずに潰れていってしまうのですから。
せっかく良い運を持っているのですから、ぜひともしっかりと勉強するようにしてみてください。
また、記事のはじめの方で、売上高の正しい意味は2つあり、今回の記事の中では、2つとも解説するつもりでしたが、記事が長くなりましたので、もう1つの売上高の正しい意味の解説は、次の記事に任せたいと思います。
おまけ… お客は笑顔や人間を買っているのでしょうか？
ここまで、売上高の正しい意味について解説してきました。
これが正しい売上高の認識なのに、先日会った有名なコンサルタントが、本当に訳の分からないことを言っていたので、ここでおまけとして紹介しておきたいと思います。
先日会った、ある有名なコンサルタントがこんなことを言っていました。
「世の中にはモノがあふれているんです。だから、モノではなくて笑顔や人間を売らないとダメなんですよ～。」
ドヤ顔で手に腰を当てながら、それがさも正しいことであるかのように、明らかに間違っていることをとうとうと自信満々に話していたのです。
これを聞いたとき、非常に驚いたのと同時に、「有名なコンサルタントがこれだから、世の中の経営者がビジネスの認識を間違えてしまうのか。」と思い、真っ青になってしまいました。
「モノではなくて、笑顔や人間を売らないとダメ？ なぜですか？」
これが、私が最初に感じたことです。確かに、世の中にはたくさんのモノがあふれています。これは間違いのない事実です。
でも、どうしてそれが、笑顔や人間を売らなければならないことになるのでしょうか？
全く意味が分かりません。もしかして笑顔や人間を売らなければ、モノは売れない時代になったと言うのでしょうか？
いいえ、そんなはずがありません。そんなわけがないのです。そもそも、お客という人種は何かの商品やサービスを購入する時に、笑顔や人間を買いにきていると思いますか？
そんなことありませんよね。お客はそんなものを買いに来ていません。お客が笑顔や人間を買いにきているわけがないのです。
お客が買いにきているものはたった1つです。それは商品です。なぜなら、ビジネスの主役は商品であるからです。
たとえば、今、日本一のアパレル業態であるユニクロを運営するファーストリテイリングという企業がありますが、お客はここに笑顔や人間を買いに来ていると思いますか？
ありえませんよね。
ここの社長は柳井正氏ですが、「柳井正」という名前を知っているお客の方が少ないはずです。つまり、「柳井正」という人間の名前さえも知らないお客が商品を買いに行っているのです。
どこが「人間を売る！」なのでしょうか。
また、お客はユニクロの店員の笑顔を買いに行っているのでしょうか？
これもありえません。
確かに、ユニクロの店員の笑顔はいいですが、もっと笑顔がいいお店など、百貨店を含めて他にもごまんとあるのです。しかし、それらが伸びてこずにユニクロだけが圧倒的に伸び、日本一になっている理由はいったい何なのでしょうか。
それは、お客が笑顔ではなく、ユニクロの「商品」を良いと思って買っているからです。もし、お客が笑顔や人間を買うということが事実なら、ユニクロより伸びる企業があってもいいはずです。
なぜなら、ユニクロよりも笑顔がいい、もしくはユニクロと同等の笑顔をしてくれるお店はたくさんあるのですから。
でも、そのように伸びている企業がないということは、お客は笑顔や人間など買いにきていないという証明なのです。
日本一の企業は笑顔で日本一になったのか？
もし本当に、笑顔が日本一の企業が日本一になっているのなら、お客は笑顔を買いにきていると言えます。
しかし、日本で一番の売上を誇る企業はトヨタです。トヨタは笑顔を売っていますか？ あなたが車を買うときに、笑顔を買いに行っていますか？
値段や機能を含めた「車」という商品を買いにいってるんじゃないですか？
また、小売業単体での日本一の売上を誇る会社は、セブンイレブンです。
セブンイレブンは、笑顔を売っていますか？
むしろセブンイレブンに関しては、笑顔を見ることの方が少ないはずです。だとすると、もし本当にお客が笑顔を買いに行っているのなら、セブンイレブンが日本一になることはありえません。
また、家具業界で日本一の売上を誇るニトリは、笑顔を売っていますか？ むしろ店員がおらず、店員を探すことの方が大変ではないですか？
つまり、日本一になっている企業において笑顔を売っているなら、「お客は笑顔を買いにきている」と言えます。しかし、今説明してきたように、各業界で日本一になっている企業では、笑顔など売っていません。
だとすると、論理的に考えて、お客は笑顔を買いに来ているとは言えないのです。
分かりますよね。何もむずかしいことではありません。
これでも納得いかない人のために、きわめつけとしてネット販売について考えてみてください。
現在、ネット販売という市場自体が、年率160%で伸びつづけていますが、ネット販売において、笑顔や人間というものは存在しますか？
たとえば、Amazonはさまざまな人が頻繁に利用しますが、Amazonでモノを買うときに、笑顔や人間というものが存在していると思いますか？
もちろん、ネットの裏では人間や笑顔は存在していると思いますが、商品を購入する時の要素として、笑顔や人間が存在しているかと言うとまったく存在しません。
Amazonで出てくるのは商品だけです。商品がひたすら出てくるだけなのです。また、商品説明とお客が投稿するレビューです。ここに人間性も笑顔も見たことがありません。それらが出てきたらむしろ怖いくらいです。
もし、お客が笑顔や人間を買うということが本当であれば、ネット販売という市場自体が伸びることなど絶対にありえません。なぜなら、ネット販売には笑顔も人間も存在しないからです。
でも、ネット販売は伸びまくっているのです。どんな業界よりも伸びまくっているのです。笑顔や人間を売っていない業界が伸びまくっているのです。
これがどういうことを意味するのか分かりますよね？
「お客は笑顔や人間を買いにきていない」という確固たる証明なのです。これでもう、「お客は笑顔や人間を買っているのではない」ということが分かりましたよね。
要は、どんな企業やどんな業界が伸びているのかということを、論理的に考えれば分かることなのです。伸びているところはお客が来ているところなので、そこが何をしているのかを見れば、ビジネスが分かるはずです。
こういう論理や真実を、この妙なコンサルタントがねじ曲げてしまったのです。いったいどういう了見で「笑顔や人間を売る」などという話をしているのでしょうか？
そして、こんな人から学んで、「ほう。今は笑顔や人間を売る時代か。」と勘違いしている人も、論理がなさすぎるのです。お客のことはろくに勉強せず、経営のお題目勉強ばかりをやった人に見られる傾向なのです。
いい加減に気がついてください。あなたが勉強する相手は、経営コンサルタントではありません。
あなたが勉強するべき相手とは、お客なのです。だから、常にお客がどう動いているかについての勉強をしてください。
そして、今回の記事の最初で解説したお客の立場への認識の変更こそが、売上高の意味を「お客が買い上げた金額合計」にすることなのです。
妙なコンサルタントが言う、気持ちのいい言葉に惑わされないでください。惑わされた時点で、あなたのビジネスや経営に対する認識は、一生、間違えたままになってしまいます。
このことをしっかりと頭の中に入れておいてくださいね。
「おまけ」と言いながら、結構長くなってしまいましたが、これを読んでくれているあなたには、間違ったことを学んでほしくないのです。
論理と正しい情報と知識を学んでほしいのです。
そもそもお金を払って間違ったことを学んでいるわけですから、本当にもったいない話です。お金を払うのであれば、真実や本当のことを学ぶべきです。
耳に気持ちの良い言葉ではなくて、事実の言葉を学ぶべきです。
それにしても「モノじゃなくて人間や笑顔を売る！」と言って、１人30,000円ぐらいのお金を取れるとはもう世も末です。そんなもので30,000円も取れるのなら、良い商売ですね。
なぜかというと、こんなことを教える時には何の知識もいりませんから。適当に、「こういう人間であるべきだ！」と言っておけばいい話ですから。
経営やビジネスというのは、そういう領域の話ではありません。もっと明確で、論理的なものなのです。
それではこれで、今回の記事は終わりにしたいと思います。次回の記事では、売上高の正しい意味の2つ目について解説していきたいと思います。
